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小成本生意经,如何以小博大

发布时间:2016年03月25日 08:52    来源:舟山日报  未经授权 不得转载

  新区财经

  对于创业者来说,本钱是最重要的一个环节。我们常常会遇到这样的创业者,为了实现创业梦,不惜债台高筑,但最后因疏于管理而最终导致创业失败。也有一些创业者,他们瞄准市场,精心打理,在小本生意上做出“大事业”。今天,我们不妨来看看岛城这两位创业者,如何以小博大。

  俞燕:帆布包上的生意经

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  俞燕:1987年出生,普陀人,“墨迹创意工坊”掌柜。

  初见俞燕,手拎帆布包,身着棉麻大衣,高高瘦瘦,森林系女孩的慵懒打扮给人以娴静优雅之感。

  随着采访的深入,她言语间透露的睿智、细心和大气,让人为这位淘宝掌柜的创业理念点赞。

  一个月收回成本,靠的是用心

  嘉兴学院平面设计专业的俞燕,一毕业就从事设计工作。

  她平时喜欢简单朴素的帆布质感的物件,也喜欢自己去设计图案和制作。

  大学至今,她换了十几个包,都是帆布包,她觉得帆布是一种随着使用时间的推移而更加耐人寻味的素材,无论穿什么都能背,正是帆布包的魅力。

  2014年7月,俞燕的脑海中突然冒出了这样的想法:互联网时代,何不开一家网店?“像我没有什么资本积累,开网店投入不多,只要你肯花心思。”于是,俞燕辞掉上海的工作,回到舟山,从简单原始的帆布包开始,做了些创业前的准备工作。

  当年9月,一台烫染器材、一台电脑,以帆布包为主打产品的“墨迹创意工坊”淘宝网店正式开业。

  令俞燕意想不到的是,淘宝做了一个月她竟然收回了所有成本。

  如今她找到了答案:

  产品配上精美的照片和详细的细节描述,产品一推出,就多次被淘宝手机客户端推送到了首页,销量直线飙升。

  音乐培训学校、酒吧、旅行社等企业也慕名前来批量定制。

  一年产值上百万元,靠的是诚信

  “倒我牌子的货,我宁愿让它堆在仓库也不卖。 ”“有瑕疵的货,我不卖。 ”“印染有问题的,我也不会作为福利送给客户。 ”

  三“不”的背后是俞燕的诚信,这让她小成本的网店生意格外红火,去年产值达上百万元。

  俞燕说,开淘宝店卖帆布包是她一路摸索、一路成长的过程。

  刚开始,为了节省创业成本,她拿人家的半成品包,再印染自己的图片。

  随着订单的增加,供货商的货源开始滥竽充数,俞燕的网评分数开始走低,甚至飘绿。

  去年4月份,俞燕放下手上的活,自己去找工厂拿布料。她先后去过山东、广东及省内的温州、绍兴等地,在货比三家后,最后敲定到绍兴拿布料,在宁波加工。“我选的面料一定要耐水洗,印染之后不会脱落,也不要掉色。 ”俞燕跟记者介绍。

  去年,一个客户定制了100个包,包全做好了且已寄到客户处。俞燕在洗包的时候,突然发现有问题,那两天她都没睡好,主动给客户打电话,要求把货退回,重新定制一批。“如果我不跟客户说,他也不知道,但是我过不了自己这一关。 ”

  她的员工跟她说,把这些退货当福利送掉,俞燕也不同意,不能送一个会褪色的包。

  就这样,不管是面料有问题还是印染有问题的包,她宁可在仓库里堆了好几堆,也不愿意流到客户手里,听到一个差评。“刚开始做生意,亏点没事,但一定要把质量做好。”俞燕反复强调质量,“像我们把产品寄出去之前,线头剪两遍。印图案之前,剪一遍,看看有没有问题。发货之前再剪一遍。 ”

  吃一堑长一智。现在,每次布料加工之前,她都要求布商先提供一个样品,再发往工厂加工。

  如今,俞燕的淘宝拥有99.26%好评率,信誉度高于同行49%,除去批量定制,日销量也在100件左右。

  把产品做精做出特色,淘宝也会扶持你

  己所不欲勿施于人,这是俞燕做生意的准则。

  她讨厌微商一个上午将自己的朋友圈刷屏,“这已经干扰到人家的生活了。”将心比心,她也不喜欢在微信上卖东西,只是每个月会搞些活动,回馈老客户。

  过年过节了,她会想到给客户发些手写的明信片,渐渐地形成自己的一种文化。

  俞燕说:“我不攀比人家的销量有多好,但要把自己的品质做好。 ”

  随着业务量的扩大,俞燕也想拓展自己的产品,如卖T恤、文化衫、卫衣等。但跟客户交流下来,她发现,能将一个包做好,已经很了不起。

  “包的款式要不断更新。在人家现有的基础上改良它,或者把款式做得更完美。只要做到跟淘宝上的东西不一样,你的销量也一定会上去。”俞燕说,“虽然我们包的款式不多,但是一直在改变,现在一改以往针距大、针脚不齐的现象,从细节上彰显品质。 ”

  在淘宝上,她一直没投过广告,但销量一直有增无减。答案是:靠实战!靠细节!

  因为设计毕业出身,俞燕对版面的设计要求更为挑剔。她说在每次上新之前,她都要为新产品做出不用于其他淘宝风格的排版,在产品的更新过程当中,也会添加新元素。

  俞燕告诉记者,只要把产品做精做好做出特色,淘宝也会扶持你。

  去年五六月份,淘宝将她家的产品推荐为爆款,大大提高了店铺的点击率和购买率。

  “现在我们的网店已经步入正轨。一方面是运气,一方面也是对我们产品的肯定。 ”

  如今,俞燕招了一个很称心的员工,这使得她可以更加有信心和精力去开发更多优质的产品。

  对今后的发展,俞燕信心满满:“接下去,我打算添加更多舟山的特色,比如将渔民画等海洋元素加入到我们的设计中去。 ”

  孙莉:花在伴手礼上的心思

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  孙莉,1985年出生,普陀人,舟山渔米知香电子商务有限公司合伙人之一。

  她说,创业让她的人生更有激情。

  走进普陀众创码头“渔米知香”办公室,给人一种简约又不失个性的设计感。

  刷墙壁、做案板、制搁架、装电灯,他们亲力亲为。

  夸张的壁画凸显个性创意,“渔米知香”的文艺风跃然墙壁;毛茸茸的垫子将飘窗装饰得温馨,这里便是会客处;干枯的树枝上,刷一层白漆,挂上几个灯泡,简单的DIY,美得不像话。

  这一切的装饰如同布置者的心思,细腻、精致,也正如他们的伴手礼,简约不失大气。

  有志同道合的创业者

  去年,孙莉辞去旅行社的工作,成为一名销售舟山伴手礼的创业“新丁”。

  10年的旅行社工作,让孙莉感觉到了事业的瓶颈期,“想突破要趁早”,她下决心辞职,然后创业。

  旅行社的工作经历,让孙莉对旅游这块有割舍不断的情怀,她依然想在旅游方面做点自己想做的事情。

  无论到何地旅游,“吃”都是必不可少的一个重要体验项目。“以前,我带团出国,在韩国、日本等地,见到了各种各样的伴手礼,非常精致,而我们舟山土特产的包装,相对来说就显得粗糙、简单,我们是不是也可以做成他们那样?想法蛮早有了,那时候想一个人做这个有点力不从心。 ”

  正好,那段时间,她的几个同事先后辞职。一个同事有淘宝经验,另一个同事的家里做了20多年的海鲜生意。

  当他们几个坐下商量如何创业的时候,做舟山伴手礼的想法让他们一拍即合,3个人利用各自资源成了合伙人。

  赶上政府扶持大学生创业,去年10月,他们入驻普陀众创码头,开始创业。

  他们3人,一个做包装设计、网上销售,一个拉业务,一个把控货源,根据各自分工,忙得不亦乐乎。

  脱颖而出需要特色

  在目前趋于饱和的海鲜销售市场中,想要脱颖而出,就需要特色。

  孙莉想到了将产品包装精致化,把渔民画、舟山方言等舟山元素加到包装上,让游客在品尝美食的同时,感受到舟山浓郁的海洋文化。“我们有自己的货源,可以把控质量。年轻人想法多,会在包装上、文化上下功夫。”孙莉说。

  在包装设计上,他们做过很多方案,经过一次又一次地筛选,终于敲定小巧、古朴、文艺风的牛皮纸简约款。不仅契合了佛教文化的内涵,而且制作成本也相对低廉。

  伴手礼有着礼尚往来的心意,也融入了舟山人的人情味。他们又在广告词上反复推敲,不同的海鲜产品上贴着“你问我要去何方‘我指着大海的方向’”“我只愿,面朝大海‘吃条鱼干’”“海鲜很美,而你‘正好有空’”等充满个性的标签,并附上了微信二维码。

  可为客户量身定制产品

  在旅行社积累的人脉,为孙莉的创业助推了一把。

  为拓宽销售渠道,除了淘宝、微商的推送外,孙莉想到了与旅行社、酒店和民宿合作销售产品,将他们包装的海鲜卖给外地的游客。

  “我们给游客发宣传册,给游客免费试吃。游客觉得好,就送货上门,避免了游客为买伴手礼特地跑一趟的舟车劳顿之苦。比如客人在普陀山或者朱家尖旅游,想买点产品回去,我们就将产品送到游客手上。”孙莉说,“现在客人到外地旅游多了,也很精明,网上一比,价格都很透明。同一产品,我们的价格不但平价,而且在包装上更加精致个性化。 ”

  “刚开始我们有个亏一年的心理准备,但是很幸运,到目前我们不但盈利,而且销量还不错。”孙莉说,特别是春节前,海鲜礼包销售旺季,他们为一些企业量身定制产品,打造个性化、独一无二的海鲜礼品,受到客户的好评。

  “一些企业来拿海鲜时,看到我们的包装有别于市场上的,又让我们做一些干果大礼包。”孙莉说,“我们可以为企业做一些自身的形象包装,如企业的LOGO和电话。 ”

  目前,他们销售的海鲜产品有10余种,除了鱿鱼丝、鱼片、龙头鲓等零食,还有黄鱼鲞、鳗鲞等干货。

  卖伴手礼,更卖服务

  “鱼鲞不知道怎么烧。 ”“一个外地客户居然将呛蟹和面条煮在一块。 ”看到客户的反馈,孙莉想到了通过自己的公众账号来普及一些海鲜知识。“渔米知香”的公众账号“渔楽圈”,每天会选送一些舟山海鲜的做法和一些比较冷门的舟山旅游地,让更多人了解舟山海鲜和旅游景点。这为宣传舟山旅游起到一定的作用,比方外地人不太知道的莲花岛等,通过他们公众号宣传,有了更多游客的踪影。“渔楽圈”还会根据季节,推出本土的一些农特产品,如舟山青饼、蕃薯糖、观音米等,这些伴手礼承载着舟山的风土人情,呈现独特的海岛文化气息,更能凸显舟山特色。

  除了“线上+线下”销售模式,孙莉还希望实现同城配送。他们的目标是把舟山的特产、文化带出舟山,走向更远。

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标签:舟山;帆布;客户;海鲜
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