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李保坤:营销新方法是船企的突破口

2013年08月05日 15:57 来源:国际船舶网

当前的整个船舶市场可以用“疲软”二字来形容,从造船、航运、设计、工程到设备材料配套和专业生产供应,整个工业价值链的众多企业商家面临着持续的低迷疲软形势下不断演变出来的困局和重围。当前企业商家最大的难题是如何找到营销突破,如何通过有效和强力的营销拿到订单合同,突破出疲软形势下的困局和重围?带着这些问题,国际船舶网记者采访了解决方案营销法中国培训第一人李保坤先生。

李保坤先生作为职业经理人长期在欧美名企担任高管,10多年前就多次系统接受了欧美高强度系列营销培训,并成功运用于其在中国和亚太地区的经营管理。李先生“用”而优则“师”,也因此曾多次客串培训师专门培训过众多企业和名校的MBA,并受聘当任过中华英才网的高级培训师。在2001年时,创立憾动世界的解决方案营销法(Solution Selling)的美国大师Michael Bosworth先生曾经专门和李保坤先生探讨怎么将风行欧美的解决方案营销法系统地翻译介绍到中国来。李保坤先生就在当年对解决方案营销法的核心做了重点诠释,介绍到中国。10多年过去了,李保坤先生的诠释迄今仍是理解解决方案营销法的最好诠释文章并一直为业内广泛引用,网上都可以搜索查到。

李保坤先生介绍说,营销在欧美尤其在美国是一门一直在不断发展的科学方法和科学手段。美国执国际工业商业和科技领先牛耳,创立发展了许多理论模型来系统理解、掌握和应用营销方法和手段。营销的方法和手段多种多样,万变不离其宗的是怎么找机会,怎么找好机会,怎么拿到订单,怎么拿到好订单和怎么持续多拿到好订单,更进一步是怎么发展、创造机会,怎么确保持续多拿到好订单和多赢。

记者询问有哪些常用的营销法和理论模型,李保坤先生解释说经典的有:FAB和或FABI原则(所谓“FAB或FABI”,简言之,就是在销售中强调客户说明商品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况);AIDA模型;菲利普·科特勒大师的4P或6P理论;美国Mack Hanan先生的《顾问咨询式销售Consultative Selling 》;美国Neil Rackham 先生创立的S.P.I.N. 销售法;CRM(客户关系管理)和解决方案营销法(Solution Selling)。其中美国大师Michael Bosworth先生创立的解决方案营销法(Solution Selling)是现有最成熟最常用的营销法,是欧美几乎所有大公司的首选标准培训科目,可以说是营销圣经。

记者进一步询问,菲利普·科特勒大师被称为营销之父,其教程是MBA学生的必读,您却很推崇解决方案营销法。解决方案营销法比菲利普·科特勒大师的营销法更厉害吗?在哪些方面体现出是营销圣经?

李保坤先生称,菲利普·科特勒大师的营销法是基础教程,我也曾经认真学习过。其地位相当于营销理论方法的“高等数学”或“理论力学”,但不是实战性的专业课程。解决方案营销法(Solution Selling)作为现有最成熟最常用的营销法,不但系统明了地阐述了怎么找机会,怎么找好机会,怎么发展、创造好的机会,怎么拿到订单,怎么拿到好订单,怎么持续多拿到好订单,怎么确保持续多拿到好订单和多赢,而且实战性地指导个人、团队和组织如何持续不断地发展、改进和管理营销,所以成为欧美几乎所有大公司的首选标准科目和营销圣经。特别是解决方案营销法强调如何在困难的情况下开发和创造好的业务机会,对市场疲软形势下的营销突破有现实指导意义。比如解决方案营销法在其培训课程里就开宗明义地挑明,大多数销售人员就认为营销不好做,市场太疲软太困难。其实这些人员的眼光和视野就只看到了不到整个市场机会的10%,还有超过90%的市场机会他们熟视无睹或者没有看到或者没有信心和能力去开发。李保坤先生形象地比喻说就好像是扁鹊齐桓公的故事,齐桓公本来可以成为扁鹊一个很好的优质客户,齐桓公有足够的购买力,齐恒公肯定想活长命百岁,花钱买命不成问题,扁鹊也有服务供应能力。但却由于扁鹊的不善营销,扁鹊齐桓公成为千古奇冤。有一个相反的比喻故事是赵本山卖拐给范伟,赵本山演得很能开发将一个不可能的销售成为范伟作为一个客户很感谢的滑稽双赢结果,小品很搞笑但也发人深思。解决方案营销法就是指导扁鹊之类优质产品如何成功开发齐恒公之类的优质客户形成真正双赢。

记者好奇地询问,解决方案营销法培训还能讲中国故事?

李保坤先生回答说,欧美营销培训的特点是讲故事和做游戏。扁鹊齐桓公的故事是他吃透解决方案营销法在他的培训课程中运用的。欧美营销培训中通常要穿插大量的故事趣闻加深理论理解运用,比如解释讲话沟通技巧里,中国人讲,要会讲话让人一句话笑起来而不是跳起来,西方小故事是,一个聪明教徒问牧师抽烟是否许可,他问话的形式是:我在抽烟时可以祈祷吗?而不是我在祈祷时可以抽烟吗? 牧师的回答结果肯定是大相径庭的,这就是讲话方式不同的结果就会完全不同。

记者追问你还有什么中西方合璧的营销故事同我们的读者分享吗?

李保坤先生笑答, 中西方合璧的营销故事很多。我特别乐意分享一个我在营销培训里必讲的一个故事。欧美营销将销售人员开发客户的方式主要分为2类。一是农夫法,即客户经理制,像农夫一样先找好自己的一亩三分地,精耕细作,挑水施肥,精心呵乎,多少耕耘就有多少收获;另一类是猎手法,像猎手一样在森林里找猎物找机会,枪要准,动作要快,逮到兔子就是兔子,逮到老虎就是老虎。这2类方式主要是说明如何培养客户和寻找客户。

我还加了第三类客户开发的方式就是程咬金强盗法,就是说要会抢客户。商场就是战场,生意场上谁会和谁客气?拼抢技能也是很重要关键的,牛仔风格的美国人称之为“throat cutting competition )。作为一个好的营销人员,要善于培养客户和寻找客户,也要善于抢客户。同时更要善于保护和留住有价值的客户,这些都是解决方案营销法培训中要涵盖的技能。

记者又问,您目前在船舶业内培训过哪些著名公司?他们的培训要求相同吗?其他行业的培训与船舶行业差别大吗?

李保坤先生说船舶业内韩国的韩进海运、荷兰的船用设备公司和设计公司等都曾要求针对他们公司特点要求的营销培训。韩进海运当时要求侧重新客户开发和老客户维护;荷兰船用设备公司希望加强市场拓展和关单技能培训;设计公司主要要求客户满意度提升和沟通能力培训。另外我以前也培训了高科技行业、IT行业和工业设备公司,他们各自的运作特点基本不一样,但是他们的营销培训需求都有成熟的模板模型案例可以借鉴。我特别欣赏风行欧美的解决方案营销法培训所带有的模板模型案例,我认为其方法比较成熟也是目前最流行和实用的营销新方法和手段。

记者进一步问道,您提到过美国一直在不断发展营销的新方法和手段。解决方案营销法是10年前创立的,那么目前有没有新的更好的新方法和手段呢?

李保坤先生想了想说,美国和其他国家包括中国都一直在不断发展营销的新方法和手段,有些前沿未来形的,很创新很有希望但太超前还不成熟。创立解决方案营销法(Solution Selling)的美国大师Michael Bosworth先生本人后来也曾推出过新的营销方法和手段,但是都没有其解决方案营销法那么成熟那么实用,而且解决方案营销法本身也在一直不断地丰富完善。我近期又特别调查了一下,欧美几乎所有大公司的仍然将解决方案营销法作为首选的标准培训科目,某培训公司还要我准备全英文版的解决方案营销法培训。

国际船舶网记者最后问道,感谢您今天的采访,请您总结一下解决方案营销法作为新的营销的方法和手段对船舶行业的启发借鉴。

李保坤先生最后总结说,很荣幸接受您的采访,我认为船舶行业可以启发借鉴的重点是要善于寻找客户、培养客户,也要善于抢客户。同时更要善于保护和留住有价值的客户。换个角度讲就是怎么找机会,怎么找好机会,怎么发展、创造好的机会,怎么拿到订单,怎么拿到好订单,怎么持续多拿到好订单,怎么确保持续多拿到好订单和多赢。